Избранное сообщение

Пост-навигатор: как получить больше пользы

ПРО ЧТО БЛОГ ● ТРИ ЛУЧШИЕ ПОСТА ● ГДЕ СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТЫ ● УЧЕБНЫЕ ВИДЕО ● СТАТЬИ ПО МЕНЕДЖМЕНТУ ● КАК СДЕЛАТЬ ДИАГНОСТИКУ КОМПАНИИ ...

суббота, 23 сентября 2017 г.

Наблюдение за одним плохим консультантом

Пару дней назад наблюдала за работой одного очень дорогого и очень плохого, - забегая вперёд скажу, что после этой встречи от его услуг отказались, - бизнес-консультанта. "Кто", "что" - неважно, а вот анализ "почему" - интересно. Тем более всё, о чём я скажу ниже, абсолютно универсально, хоть в бизнесе, хоть в недвижимости, хоть в стоматологии, - итак:

0. Он обвёл вокруг себя "защитный круг". Без защитного круга эти ребята вообще не работают. "Защитный круг" - это как мне на одном тренинге сказали:

Они: это дорогое обучение.
Я: я знаю.
Они: вам будет очень трудно, это будет очень трудное обучение, вам будет тяжело.
Я: я поняла.
Они: (тупость, глупость, чушь)
Я: wtf?
Они: вот видите, вам уже трудно, вам тяжело, потому что это очень трудное обучение, как мы и говорили.

...и не поспоришь, правда?

Эта фигня, как вы понимаете, работает как из любого места катапульта и парашют. Вот этот парень тоже всех предупредил: я, говорит, делаю очень трудные вещи. Реально страшные вещи. Это может оказаться больно. Вам не понравится.
Всё. Что бы там дальше ни было на шагах 1-3, а он "в домике": нам действительно больно и не нравится, но ведь он "предупредил". 

1. Он, - блин, вот я всё никак не привыкну, что такие люди не задачки решают, а "стригут бабло", - хотел решить НАШУ задачу по СВОЕМУ сценарию. У него в голове был определённый сценарий, - ну, в общем, да, я соглашусь, что по этому сценарию бывает часто, но не всегда же, не только же по нему, с чего?! - и он упорно нашу ситуацию под свой сценарий грёб:

Он: ...и поэтому банки вам отказали!
Мы: погодите, какие банки, мы не ходили ни в какие банки, дело не в банках...
Он: ...вы потому в них и не ходили, что они откажут!
Мы: давайте поговорим не о банках, а о том, как наладить производство - ведь именно для этого мы и собрались...
Он: а я предупреждал вас, что некоторые мои слова вам не понравятся!
Мы: да, ясно. Банки не при чём. У нас собственные средства. Какие станки лучше купить?
Он: ...вот вы потому и не можете обойтись без банков, что...

Короче, не консалтинг, а беготня за консультантом по акватории.
Отлов товарища, чтобы за буйки не заплывал.

Вы понимаете, конечно, что фактуру внутри существа диалогов я немного перелицовываю, чтобы не раскрывать, но по сути - ей-богу! - факты, которые в "его сценарий" не вписывались, он игнорировал; факты, которые могли бы его сценарий подтвердить, но их не было, он тут же, из перьев и слюны, достраивал.

...я смотрела во все глаза, понимая, что впредь буду ещё, ещё более, ещё в триста раз более осторожна, - у меня тоже, конечно, намотались за годы наблюдений шаблоны с трафаретами, - но так же нельзя!

2. Он ни во что не верил. То есть, поймите меня правильно, я, конечно, за то, чтобы находить в том, что говорит клиент, противоречия, и помнить, что, возможно, он обманывает или заблуждается.

- Я - хороший руководитель, - говорит клиент.
- Ты же понимаешь, что тут важнее, что думают об этом твои подчинённые? - говорю я.
- Конечно, - говорит он, но, я, кстати, верю, что он действительно - хороший руководитель: он умный и не на истерике - он уже лучше 88%.

А этот же не верит ни во что.

Мы: послушайте, у нас правда всё в порядке с деньгами, но нам нужно купить станки.
Он: вы заговорили о деньгах. Значит, это вас беспокоит. Это болезненная точка.
Мы: нет, деньги есть. Нужно выбрать станки, и это сложно, - нас не устраивает ни одна типовая модель, и мы не понимаем, какая из моделей лучше под нас кастомизируется...
Он: станки ведь - это средство. Деньги - цель. Вы платите мне, чтобы говорить о важном, даже если это и тяжело. Почему вы думаете, что вам достаточно денег? Думали ли вы о том, что у кого-то денег больше, чем у вас?

Не фиксировать ни одну из гипотез как временно, промежуточно достоверную = не мочь продвинуться ни на шаг, что с нами и произошло.

3. ...я вот часто думаю, что важнее - любить ̶с̶е̶б̶я̶ ̶в̶ ̶и̶с̶к̶у̶с̶с̶т̶в̶е̶ ̶и̶л̶и̶ ̶и̶с̶к̶у̶с̶с̶т̶в̶о̶ ̶в̶ ̶с̶е̶б̶е̶ клиента или любить задачу? Я как-то чаще сначала люблю задачу, а в процессе её решения полюбляю и клиента. Кто-то - наоборот.

Этому парню задача была неинтересна, - он проектировал типовой сценарий, в котором мы морочили ему голову станками, хотя сами хотели денег, - но и мы неинтересны были, конечно, тоже: он не доверял нам и человечество в нашем лице не любил.

Я видела, как он привычно отрабатывает схему "...этта я, всё смешал, замарочил васс!", не понимая, насколько она... читается, и вызывает скуку зубовную не только у него, - у всех.

Я считаю, с его стороны очень умно брать за консалтинг много и ставить высочайший входной барьер на доверие, - тоолько если вы не будете мне возражать, тоолько вы со мной не будете спорить, что значит "а если мы захотим уточнить", вот видите, вы уже со мной и спорите", - потому что а) с нормальными людьми у него консалтинг будет коротким, как вышло с нами, б) внутри круга ему нужны, - я не знаю, кто это, - невротики, шизоиды, истероиды? - чуваки такие, короче, которые каждую неделю то приводят в фирму бабушку с окуривателем, то везут всех сплавляться по реке, то набивать татушки, -
короче, парни с мифическим сознанием.

В котором он мог бы занять место оракула. Или мощей.

Потому что работу проектировщика, методолога, эксперта, риск-менеджера и всё, что люди часто хотят купить у "консультанта", он продавать не может и не хочет, - а вот мощи, это да.

Резюме: консультанты - это непросто. Мне надо начать продавать консалтинг по тому, как подбирать консультантов -
шутка ̶н̶е̶т̶. Что такое хороший, умный эксперт - я уже писала, вот и про плохих приходится писать: 1) работает по оторванному от реалий сценарию, 2) занят курощением и низведением клиента вместо вместе с клиентом продвижения, 3) никого не любит ̶н̶и̶ ̶д̶е̶т̶е̶й̶,̶ ̶н̶и̶ ̶х̶о̶м̶я̶ч̶к̶о̶в̶.̶

Один раз такого для сферического обзора пригласить можно, но, в целом же, лучше их избегать.

Комментариев нет:

Отправить комментарий