Избранное сообщение

Пост-навигатор: как получить больше пользы

ПРО ЧТО БЛОГ ● ТРИ ЛУЧШИЕ ПОСТА ● ГДЕ СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТЫ ● УЧЕБНЫЕ ВИДЕО ● СТАТЬИ ПО МЕНЕДЖМЕНТУ ● КАК СДЕЛАТЬ ДИАГНОСТИКУ КОМПАНИИ ...

суббота, 23 сентября 2017 г.

Про "звёзд продаж"

Нас просят о помощи, - вы знаете, я иногда "вопросы из зала" перелицовываю в посты, а их, - вопросов, - авторы потом внимательно читают все комментарии и обливают слезами благодарности вашу обратную связь, - итак: 

классика жанра. Старая, добрая, классика, которая от раза к разу не становится менее кошмарной. 

Есть отдел продаж. Два менеджера - "стареньких". Типа, "звёзды". Я попыталась выяснить у автора вопроса, в чём конкретно они - звёзды, - может, продукцию знают лучше всех, или обаянием берут, - нет, нет. Просто пришли раньше всех, проявили настойчивость, вложились, создали себе базу, и готовы на её лаврах почивать.

Пять менеджеров - "новенькие". Типа, скромные. Выполняют работу по стандартам, заявленным руководителем отдела продаж (автор вопроса), пока всё хорошо.

А вот со "звёздами" всё плохо, - они а) хамят новым сотрудникам,
б) игнорируют некоторые новые стандарты руководства (причём, там руководитель по change management нормально всё делал - информировал, "продавал", спрашивал мнение, - они со всем соглашаются сначала, всё на словах принимают, а на деле - шиш),
в) игнорируют указания не только своего непосредственного начальника, руководителя отдела продаж, но и гендира лично,
г) публично цитируют линдиевангелистино "меньше чем за десять тысяч долларов я не встану с кровати", - в смысле, пацан, ты кто? Новый сейлз? Скока получаешь? Тридцатку? Хаааа, вот ты лошара, за тридцатку на работу ходить!
д) ну и сами, для полноты картины, на работу, когда хотят, не ходят.

- Дорогая редакция! - пишет нам ̶п̶я̶т̶и̶л̶е̶т̶н̶я̶я̶ ̶М̶а̶ш̶а̶ ̶и̶з̶ ̶Н̶и̶ж̶н̶е̶г̶о̶ ̶Т̶а̶г̶и̶л̶а̶,̶ - ну, вы поняли, - знаете ли вы какие-нибудь способы мотивировать "звёзд"? Демотиваторы, угрозы страшных кар, тоже не работают...

...Редакция, - успокоившись и перестав бормотать проклятья, - сообщает: звёзд мотивировать, конечно, способы она знает. Кому можно денег отсыпать, кому должность, кому статус, кому проект развивающий, кому обучение, кому два дня работы из дома, кому что. Только причём тут эти скотины?!

Не, ребят. Вы вот как хотите, а я считаю, что оставлять этих двух "стареньких" на работе - это посылать комьюнити отдела продаж сообщение "Так - можно!"

Это пятерых "новеньких" растлевать. Это не уважать себя.
Это платить шантажистам. Это - плохо!

Я считаю, надо разрабатывать план их увольнения одним днём, с тем, чтобы ни клиенты не пострадали, ни коллеги, ни корпоративные документы.

- Хорошо, - говорит руководитель отдела продаж, - но мой генеральный директор - против. Он говорит, что нельзя увольнять тех, кто ПРОДАЁТ!

- Сколько продают они вдвоём? - спрашиваю тоскливо.
- 35 % всего объёма отдела продаж, - отвечает, - но, повторюсь, не в силу каких-то эксклюзивных талантов, просто так сложилось исторически... Никакого особого качества конверсии или чего-то ещё там нет. Принять из-под них их клиентов без потерь, я верю, можно.

Ну и вопросы.

1. Может быть, я слишком категорична, и у кого-то был опыт применения в такой ситуации какого-то мотиватора, который заставлял вот таких людей вести себя прилично?

2. Какие эмоциональные, рациональные и прочие аргументы можно привести директору, который упёрся в то, что увольнять так много продающих товарищей нельзя во что бы то ни стало?

Кстати, этот руководитель отдела продаж их уже от остальных чисто физически отсадил (умно), я теперь ему советую их отсадить ещё и друг от друга, и вообще, друг против друга настроить, - знаете, посадить так по одному в пустую комнату, и медленно сказать "Твой подельник тебя уже сдал....̶С̶л̶е̶д̶о̶в̶а̶т̶е̶л̶ь̶ ̶б̶у̶д̶е̶т̶ ̶д̶о̶б̶р̶ы̶й̶ ̶-̶ ̶п̶р̶е̶д̶л̶о̶ж̶и̶т̶ ̶ж̶и̶з̶н̶ь̶ ̶и̶ ̶с̶и̶г̶а̶р̶е̶т̶у̶ ... " ...Короче, лишить их поддержки в лице друг друга надо обязательно.

А ещё?

P.S. Комментарии - тут: https://www.facebook.com/marina.korsakova.9/posts/1328216703971158

Комментариев нет:

Отправить комментарий