пятница, 16 декабря 2016 г.

Кейс про приятного молодого человека

Кейсик! Кейсик!... Кола и попкорн!)) Один приятный молодой человек задал мне важный не новый вопрос "Что делать?" 
...Что делать начинающему руководителю, который: а) работает на рынке умного строительного b2b, вырос внутри компании до начальника отдела продаж, подчиняется генеральному директору = собственнику;
б) знает, что у компании очень сильные продукты + производство + перспективы R&D; 
в) получил в подчинение четверых ̶п̶р̶и̶д̶у̶р̶к̶о̶в̶ sales-менеджеров - слабых, ох...

Наш герой понимает: нужно развивать не только старые понятные продукты, и не только тех клиентов, с которыми отношения вышли на уровень "привезти вовремя", - ха, если бы ̶п̶р̶и̶д̶у̶р̶к̶и̶ менеджеры хотя бы вовремя привозили! - но и другие продукты, с большей неопределённостью/потенциалом, - и клиентов тоже других.
Он считает, что скоро банка рынка наполнится помидорками компаний по самую крышечку, и начнутся конкурентные войны, в которых другие мальчики будут побеждать скидками, - не, ну а как.

...Давайте подробнее поговорим о sales-менеджерах.
Двое из них смертельно уставшие и плевать хотевшие люди.
Какие "новые клиенты", им и старых-то не жаль.
Фуры они отгружать забывают, не отвечают на письма.
Врут, что звонили клиенту, а сами не звонили.
Штрафов на них нету. Премия им всё равно.
Подушки такие, короче, диванные: большие и мягкие.
Хоть кричи, хоть ногой пинай - им пофиг. Где вы видели диванную подушку, которая бы прыгала на клиентов из-за угла гибкой кошкой ̶и̶ и̶г̶р̶а̶л̶а̶ ̶н̶а̶ ̶с̶к̶р̶и̶п̶к̶е̶?!

Вторые два sales-менеджера - родственники гендиректора.
Кривые, косые, разудалые. Пассажиры-льготники.
Директор говорит, ну их, пусть сидят, а то бабушка расстроится.

Да он и про валиков говорит, пусть сидят, - а чо, ну они давно работают, - надо просто их больше контролировать, спрашивать, куда они позвонили, а что сказали, а что должны были сказать, а почему не позвонили, а когда позвонят.
Новых нанимать не велит - есть же эти.
При этом "всё понимает" и грустно говорит - "болото".

Сам новые продукты новым клиентам продаёт.
И мальчик наш, герой истории, продаёт.
Впрочем, предоставим ему слово:

"... Каждое моё действие - как ржавое колесо провернуть: плюс двадцатикратное усилие сверху. Такой "командой" заработать можно, только если бизнес сам собой растёт на 30 % в год. Дали б выгнать хотя бы "валики", - хрен с ними, со "льготниками", - не дадут, и... что? CRMа нет. А нужен. Директор говорит, "да они долго будут его заполнять..." Но это нужно! Хочу знать, с кем и когда мы общались, почему не получилось, хочу новые продукты им предлагать! 


Хочу перебрать структуру дохода продажников, разделить его на части "Обслуживание текущих клиентов" и "Развитие", из первой части вычитать за косяки (не заказал отгрузку, не съездил на плановую встречу по презентации новых продуктов, счёт не выставил), по второй KPI задать. Запретить бесконтрольные скидки, проводить тренинги по продажам. Конкурировать по неценовым преимуществам! Вижу большой потенциал по маркетингу новых марок, по экспорту, по выстраиванию сильнейшего R&D..."

И он действительно видит. Он мне подробно рассказал, что планирует делать. Это большое. Это хорошо. Но:

"...Может быть, я слишком резко сужу? И зря хочу их поскорее уволить? Я понимаю, как им будет плохо, они ведь никому не нужны. Но я сам не стану и дальше работать так бестолково как сейчас, лучше уйти. Что же делать?"

Спрашивали - отвечаем.
Без шансов.
))))

Нет, ну в самом деле.
Не верю я в штрафы. Штрафы озлобляют.
Премия им не нужна.
То есть нет, нужна, конечно, - но если просто так.
А если что-то делать, то не надо.

И, тем не менее, если мы решаем сразу из ситуации не выходить, а поиграть, то я бы рекомендовала:

1) очень хорошо самому герою, - давайте дадим ему имя, пусть будет... Тимур, - ну а что, красиво, -
так вот, Тимур, вам нужно очень качественно разобраться с собственной мотивацией.
Понять, она только "на результат" или немного и "на процесс".

Понимаете, Тимур,
каждый ответственный менеджер управляет не только подчинёнными, но и своей собственной кислородной маской, которую, как показывают в ролике "Аэрофлота", нужно надеть на лицо сначала себе, а потом - ребёнку.

"Кислород" - это здоровое соотношение поражений и побед.
Поражения учат. Победы дают энергию, чтобы продолжать.
Цель "Построить классную компанию" вне зоны вашего контроля, и если вашей победой может быть только она, то вы сгорите.

Но если мы найдём на всё это и другие мотивы В ЗОНЕ вашего влияния, - "научиться выстраивать ценовую политику", "прокачать свой скилл дизайнера базы знаний" и прочие ценные deliverables от этой работы, - то они могут служить энергетическими канатами, по которым вы, - возможно, - проберётесь к сверхмотиву.
Нет канатов, перебираться не по чему - будете прыгать.
Через пропасть.
Вы умный, Тимур, вы сильный, вас может хватить на 100 % прыжка. Или на 99. Почти то же самое. Нет?

...Продумайте, какие локальные победы вам дадут кислород.
Без кислорода опасно.

2) Требуйте на входе у Директора ещё одну вакансию sales-менеджера. Пусть на временную задачу, на контракт, на проектик.
CRM помочь поструктурировать, sales points описать.
Чисто немножко подмоги купить. Чтоб бежать побыстрее.
Пусть увидит разницу. А то же он думает, что "подчинённые все такие".
Что это так и работает, что Вася тупит, а начальник Васи его строит - Вася, говорит, иди сюда, кому ты звонил, а почему не звонил, а что сказал.
Многие женщины думают, что все мужики пьют и поколачивают
Многие мужчины думают, что все бабы сосут мозг.
Многие российские автомобилисты думают, что во всех машинах что-то примотано, не работает и тарахтит. До первого по-другому.

Вот и устройте хитростью так, чтобы он немножко покатался.
Пусть чувствами почувствует, что это такое, - ехать на весёленьком sales-менеджере, не мудохаясь с ручкой переключения скоростей.
Feel so different.

3) ...а всё. С этими ребятами добиться тех результатов, о которых вы пишете, вы не сможете. Но процессные, методические, гипотезопроверочные, попутные результаты, если вы их видите, - критически осмысленный опыт в новой должности, - тоже хлеб. Принесёте его потом к какому-то другому столу. Это ценно.
И попробуйте всё же просунуть в дверь ногу нормального ребятёнка, для примера. Директор должен увидеть, какая "подушке" есть альтернатива, - не умозрительно, а в реале. "
"Подушка" должна увидеть, на кого её заменят. Появится шанс.

P.S. В воскресенье 30 октября у нас открытый тренинг по управлению изменениями. Приходите, обсудим стратегии, методы, модели, подходы ̶и̶ ̶н̶е̶м̶н̶о̶г̶о̶ ̶п̶о̶п̶л̶а̶ч̶е̶м̶.̶
https://mirbis-mba.timepad.ru/event/385191/

Комментариев нет:

Отправить комментарий