четверг, 1 мая 2014 г.

Продажи и игрушки

Делала сегодня для одного из продающих подразделений очень простую игрушку: вытянувшие из шапки бумажку с красным крестиком стали "Клиентами", а остальные "ходили" к ним продавать один и тот же продукт, - на одного "Клиента" 4 продавца получилось. 

А "Клиенты" за временем встречи четко следили по таймеру, - давали "Продавцам" 3 минуты - и баста! Потом с кем-то одним "заключали контракт", а потом уж нам всем подробно рассказывали, почему именно Вася, а не Маша, Петя или Катя. 


Все последующие "Продавцы" могли следить за ходом диалога своего "Клиента" с предыдущими и менять свою стратегию в соответствии с их поведением.


...Выяснилось следующее.


 Вот мы их как учили? - что основных вектора аргументации всего три. Можно бить на "Логику" - говорить о том, что "цена разумная...", "факты свидетельствуют...", "согласно данным статистики..." и т.п. Можно бить на "Эмоции" - нравиться, развлекать, шутить. А можно бить на "Практику" - рассказывать про личный опыт, про опыт других клиентов, успешно использующих товар, и пр.
Так вот почти никто про себя не понимает, скажем так, своё амплуа.

В театре актёры про себя знают: герой, любовник, шут, резонёр, инженю, комическая старуха. Здесь же то же самое!... Кто-то вообще неэффективен, опираясь на "Логику", но всё, что ему нужно сделать, чтобы продать, - это улыбнуться. Кто-то пытается переэмоционировать "Эмоционального", - а не выходит, конечно, у него на этом поле преимущество, - ну так смени ты игровое поле, уйди, ты ж так доверительно про "Практику" умеешь рассказывать, никто не сравнится!... А они держатся, как будто кто-то эти поля за ними насильственно закрепил. Кто первый "продавал", задал вектор, а все последующие в том же векторе только градус повышают.

Так оно и вышло: "Клиенты" выбрали тех, кто был в своей роли наиболее органичен. Или тех, кто выступил на отличном от всех других поле, то есть, стал на нём несопоставимым с другими, единственным. И мы сделали следующий вывод: не надо из кожи вон лезть, чтобы стать ЛУЧШИМ любовником, если амплуа любовника уже убедительно занято, - стань ЕДИНСТВЕННЫМ шутом! Но умей и перемещаться между игровыми полями, в конце концов, Константин Сергеич Станиславский был категорически против амплуа, называл их "штампами" и утверждал, что они мешают раскрытию актерской индивидуальности.))

Комментариев нет:

Отправить комментарий