среда, 5 марта 2014 г.

Обучение или шаблон?

Довольно давно думаю одну, странную для специалиста по работе со знаниями, мысль. Странную, но, по-моему, верную. Многим вещам в современных корпорациях персонал учат ЗРЯ.
"Зря" - потому что вещи сложные, результат обучения очень эластичен по интеллекту обучающихся, "зря" - потому что за пару актов "обучения" не привить то, что может появиться только в результате многолетнего "воспитания", а терпению обучающих конец приходит довольно быстро, они злятся - как же так, почему же вы не делаете, был же тренинг, начинают карать... А как карать за отсутствие ясности мышления? За недостаточный уровень творчества? За не сформировавшуюся к сорока годам беглость речи? Нехорошо получится, неэффективно.

...А всё потому, что изначально не нужно было учить, - не, т.е. учить факультативно можно кого угодно и чему угодно, - но рабочий процесс нужно было подвязать на однажды выверенный ШАБЛОН. Конструктор с инструкциями по сборке. Такой, чтобы ошибки быть не могло. Не говорить "Напишите здесь такой текст, чтобы он продавал, и всё было понятно,и он был короткий, - но подробный, - но короткий!" - а дать им в руки этот текст, выделив постоянную и переменную части... Не говорить "Придумайте аргументы, но такие, чтобы про качество, и про деньги, и чтобы эмоциональные, но с фактами!" - а дать им этот конструктор аргументов и привить привычку им пользоваться.

Рабочие шаблоны строить сложно, я понимаю, но это единственный способ вооружить sales-пехоту, ну зачем же требовать от каждого, чтобы он конструировал себе винтовку сам, - пусть занимаются в кружке оружейного дела в перерывах между выигранными боями...

4 комментария:

  1. Согласна, но это же ж работа какая для руководства- составлять скрипты (даже вместе со специально обученным этому человеком)! Времени и так нет! Пусть они лучше в специально отведенное время и с участием тренера "развиваются". Ему за это деньги платят))).

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ну вот это одна из моих ключевых болезненных тем, что менеджмент - это не одни из деталек, это смазка, в которой движутся ВСЕ детальки.))

      Удалить
  2. Круто! Я тоже всегда об этом говорила.. но обучение и по сей день в большинстве компаний остается крутой мулькой для отчетности.. Зачем эти сложности..

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Никто не против обучения, - я первая "за", - но хороший шаблон способен привести к более быстрым и более стабильным результатам. Просто составить его, действительно, очень сложно.))

      Удалить