понедельник, 23 декабря 2013 г.

БОЛЬШОЙ НЕДОБРЫЙ ТЕКСТ О ПРОДАЖАХ

Горький жизненный опыт заставил меня, несмотря на поздний час, налить себе кофейку и мрачно записать "10 элементарных вещей непонятных людям, имеющим необоснованную наглость трудиться в продажах".

Если вы начальник отдела продаж, распечатайте этот текст на маленькую бумажку, закатайте её в пластик и вручите каждому из своих продавцов. А за нарушение любого из десяти правил выгоняйте их босыми на мороз.

10 вещей, которые ты (продавец) должен сделать, чтобы я (клиент) не послала тебя... реинкарнироваться в табуретку.

1. УЗНАЙ. Прежде чем войти в мою дверь, узнай, кто я такой и что мне может быть нужно. Не говори "Ну я же просто познакомиться!" - знакомиться нужно на улице, в Интернете, или вот, как утверждается в киноклассике, на кладбище с вдовцами хорошо.
Ты пришел разговаривать о деле. Подготовься говорить по существу.

Ничего обо мне не зная, ты предлагаешь мне самый дешевый (дорогой, мокрый) из своих товаров, и этим меня отталкиваешь – ведь я оперирую в премиальном (экономичном, сухом) сегменте!
Ты совершаешь жест вопиющего неуважения.
Ты расписываешься в том, что твои дела настолько плохи, что ты, как оголтелая старушка у метро, суешь свои рекламки кому ни попадя (вполне естественно, что 90 % бумажек отправляются прямиком в урну).

Приличные люди так себя не ведут.
Приличные люди уважают свой товар и предлагают его аудитории, потребности которой они понимают. 




2. ХОЧУ. Ничего обо мне не зная, ты наплевал на мои потребности, потому и употребляешь эти ужасные фразы "Я хочу рассказать вам о нашем новом продукте…" и "Мы хотели бы с вами сотрудничать…"

Мне, клиенту, глубоко наплевать на то, чего ты там хочешь или не хочешь. Я хочу, чтобы тебя интересовали МОИ желания. А я желаю оптимизировать налоги и массаж ступней. И говорить мне интересно только об этом.

3. СПРАШИВАЙ. Если информации из открытых источников не хватило, и мои потребности всё еще туманны, задавай уточняющие вопросы: "Не желаете ли вы массаж ступней? Я спрашиваю потому, что надеюсь видеть вас нашим стратегическим партнером, и смогу максимально соответствовать вашим требованиям к поставщику!"

Обязательно говори "чтобы" и "потому что". Соединяй свой вопрос через "чтобы" и "потому что" с разными прекрасными словами, которые можешь о себе сказать. "Упакуй" свой вопрос в услужливость и искренний интерес.
Это показывает мне, как серьезно ты относишься к моим нуждам, это мотивирует меня отвечать на твой вопрос подробно, а, значит, давать тебе всё больше полезной информации о себе, заглатывать крючок всё глубже.

4. ОПИСЫВАЙ. Теперь ты многое обо мне знаешь.
Так говори о своем товаре, используя это!
Описывай товар как "необходимый вам с учетом вашего географического положения", оптимальный исходя из "ваших требований к марже", "наиболее соответствующий вашему изысканному вкусу"...

Щедро шпигуй свои предложения красивыми словами, ласкай моё подсознание эпитетами "удачный", "процветающий", "выгодный", "стабильный". Разбрасывай в моей голове яркие пятна - "прибыль", "качество", "гарантии", "успех"...

Ты же уже знаешь, где мои кнопки, так погладь их – нежно, но уверенно!

Скажи: "мы работаем 10 лет, у нас репутация надежного поставщика".
Скажи: "это процветающий бренд, он востребован состоятельными покупателями!"
Скажи: "внимательно изучив историю ваших продаж, я убедился, что мы готовы гарантировать вам высокие прибыли и стабильное партнерство!"

Обольсти меня! Пой, сладкоголосая сирена!...

5. КОНКРЕТИКА. …Но, конечно, ты не должен выглядеть жизнерадостным балаболом, поэтому не приходи продавать то, в чем ты ничего не понимаешь. Будь конкретен, называй цифры, ссылайся на данные статистики. Отвечай на вопросы. Но не ограничивайся констатацией факта – расскажи, почему это важно для меня, твоего клиента.

6. ВСЁ ЕСТЬ. И еще. Никогда, - ты слышишь, никогда, - не говори мне о том, что у меня чего-то нет. У меня есть всё, что мне нужно, включая большую грудь.

Я обижусь и уйду в несознанку, я стану повторять: "Нет – и не надо!"

Не говори "У вас нет фисташек!" Говори "…Прекрасный арахис! А если мы добавим фисташки, то увеличим продажи пива вдвое!"

7. ВОЗРАЖЕНИЯ. Я буду тебе возражать: подумай об этом заранее. Иначе тебе придется вернуться на работу, прийти к начальнику и бубнить – "А они сказали, что дорого!"
Конечно, сказали.
Они всегда так говорят.

А то ты не знал заранее, что они так скажут.
(А они всегда так говорят).

Просто это ты поленился заранее сесть и подумать, что ты будешь делать, когда они скажут, что дорого.

А ведь мог бы. Мог бы сказать в ответ, что предлагаешь "разумную цену за премиальный товар, не имеющий аналогов", что он не может стоить столько же, сколько массовый доступный товар зато "привлекателен для покупателей с высоким статусом, да и более прибылен для торговой точки, ведь что-то в ассортименте работает на оборот, а что-то на прибыль, верно?"

Скажи, что "мы действительно комплектуем заказ медленнее, чем другие, но это потому, что выполняем тройную проверку качества, мы слишком уважаем вашего покупателя, чтобы рисковать его спокойствием, качество – наш приоритет, у нас по отрасли наименьшее количество рекламаций!"

Скажи, что "у нас небольшой ассортимент, потому что мы делаем ставку на тщательно выбранные позиции - самые надежные, самые качественные, дающие отличные возможности по лучшим ценам!"

Скажи. Четко, красиво и с достоинством скажи.
А что сказать – подумай сам. И до того, как начать отнимать мое время.

8. ДОСТУПНО. И еще. Никогда не говори мне, что у тебя "дёшево" и ты дашь мне "скидку". Я действительно хочу купить хорошие вещи недорого, но категорически не желаю смотреть правде в глаза.
"Дешёво" стоит "дешёвка".
"Скидки" просят лохи.
Реальные пацаны за полный фарш башляют не глядя.

Не дай мне почувствовать себя лохом.
Я назначу тебя за это виноватым и выгоню вон.

Потому что ты разрушаешь мою картину мира, в которой я – классный эксперт, и покупаю самые лучшие вещи по самым нормальным ценам.
Скажи "доступно", скажи "разумная цена", скажи "демократично", скажи "экономичный сегмент", скажи "удачное соотношение "цена – качество".

9. СЛУШАЙ. Когда я стану говорить с тобой, слушай меня. Я не люблю, когда мною не интересуются. Улыбайся моим шуткам; восхищенно приподнимай брови, когда я хвастаюсь; когда я говорю о своих сложностях, горько криви губы и сочувственно кивай.

Всегда дослушивай меня до конца.

Я не хочу видеть, как ты несешься по своему скрипту, а стоит только мне сказать, нетерпеливо мычишь "угуу", ожидая, когда я, наконец, заткнусь и позволю тебе продолжить что-то мне продавать!

Не делай так никогда.
Не ставь свою показательную программу выше моей.

Ты пришел не говорить, а слушать меня, понять меня, утолить мою боль и принести мне сладких пирожков.

10. РЕЗЮМЕ. Итак, всё просто: 1) изучи меня, 2) найди мою кнопку, 3) пойми, как она работает, 4) нажми на нее правильными словами, 5) подумай о развитии нашего разговора и моих контраргументах, 6) нажми на мою кнопочку снова.

Только если ты добросовестно подготовишься и сделаешь всё это, встреча со мной в принципе имеет смысл.

Комментариев нет:

Отправить комментарий